Aquí os dejamos la entrevista al Experto Formador en el sector inmobiliario, Andrés Etreros, arquitecto técnico e ingeniero de edificación, quien a lo largo de su carrera ha pasado por diferentes puestos relacionados con el sector.
Andrés nos explica en esta entrevista los cambios que ha vivido el mercado inmobiliario, y qué aspectos son fundamentales a tener en cuenta por los profesionales que lo trabajan. Entre otras cuestiones, nos explica la importante labor del comercial de este sector y la importancia de realizar formaciones específicas que preparen a los profesionales del mundo inmobiliario para los retos que han de afrontar.
«Soy arquitecto técnico e ingeniero de edificación y llevo en el mundo inmobiliario prácticamente desde hace casi 40 años, en diferentes lugares de la mesa. He sido promotor, he sido director de proyecto y he sido director inmobiliario de diversas compañías multinacionales. Básicamente he trabajado en el sector de oficinas, comercial, y también he hecho viviendas y es algo divertido.
¿Qué aspectos dentro del mercado inmobiliario deberían tener muy presentes los profesionales del sector para afrontar los retos que presenta la economía?
El modelo de promoción ha cambiado por completo. El promotor ha pasado de ser una empresa que básicamente asumía todos los riesgos en sí mismos, a ser casi un gestor porque el riesgo financiero lo asumen terceros.
Hablemos de la venta en el sector inmobiliario, ¿qué habilidades y herramientas debe tener un técnico comercial?
Fundamentalmente, mucho conocimiento de lo que vende y mucha profesionalidad. Es decir, el cliente cada vez sabe más, este ha sufrido en muchas casos durante la crisis, el hecho de comprarse viviendas que no podía pagar, en cuyo caso necesita un clarísimo asesoramiento por parte del comercial en todos los sentidos: aprender a elegir la vivienda que puede pagar y cumple sus necesidades, y en muchas circunstancias optar por no vivir en el barrio que quiere o por un programa menor, y para esto necesita ir de la mano de un gran comercial, quien ha de ser un buen profesional, que conozca muy bien el sector y todas las herramientas que tiene a su alcance.
La financiación es una base fundamental para el sector inmobiliario, ¿de qué modo ha evolucionado?
Totalmente. No se parece absolutamente en nada a lo que era antes de la crisis. Antes de esta, el modelo consistía en que el banco le prestaba el dinero al promotor para comprar el suelo, este lo compraba y luego construía y en algún momento comenzaba la venta.
Ahora el modelo ha cambiado por completo, los bancos no pueden financiar suelo porque las limitaciones del Banco Central Europeo se lo impiden, y la financiación viene por otras vías. EStas vías exigen por un lado, en primer lugar unas preventas con un porcentaje importante (entre un 40-50%); en segundo lugar, no se financia el suelo por lo que hay que acudir a los Fondos de Inversión o a los recursos propios de los promotores (que no están sobrados de ellos); y en tercer lugar, algunos modelos adicionales como lo que se conoce como shadow banking, que son o las ofinis o el Crowdfounding inmobiliario que está muy de moda, aunque está dando algún tumbo en estos momentos.
En las empresas que están en procesos de crecimiento y apertura de nuevos centros, ¿qué elementos deben revisar los responsables de expansión?
Fundamentalmente sus estudios y análisis del mercado, de lo que se vende y cómo se vende y de la capacidad de compra. Yo creo que quien más ha aprendido de la crisis ha sido primero el banco de forma obligada, y después el comprador. El comprador ha aprendido a que no se puede comprar cosas que no puede pagar.
Por lo tanto, es muy importante que el promotor, antes de hacer cualquier tipo de desembolso, estudie muy bien cuál es su público objetivo, cuál es la capacidad de endeudamiento de ese público objetivo, y qué tipo de vivienda se puede vender y el mercado puede asumir, si se puede o no hacer. En caso de que no, hay que evitar lo que se ha hecho hasta ahora de “esto ya se venderá”, puesto que hay casas que no se venderán nunca.
¿Por qué es importante la formación en el sector inmobiliario?
Hablar de esto siempre es un poco doloroso, pero la realidad es que el mercado inmobiliario, aunque haya habido mucha formación general y se han hecho muchos másters y cursos sobre él, la realidad es que falta una formación específica. Es decir, no podemos ser hombres orquesta. Nuestra formación universitaria es generalista y debemos intentar especializarnos mediante una formación adicional en el aspecto en el cual nosotros queremos ejercer nuestra profesión.
