Estábamos en una reunión de trabajo valorando las circunstancias de una compañía en el área comercial y, entre otros aspectos, veíamos que los perfiles de vendedores que tienen en la actualidad no se ajustaban a lo que el mercado y la tipología de clientes actuales les exigían. Había sobre la mesa muchos más temas relacionados con la “fuerza de ventas”, que ahora no proceden, pero éramos conscientes de cómo esto podría afectar a la cuenta de resultados.
Tras la reunión con el equipo directivo, tomaba un café con el director comercial y me dijo estas palabras: “el problema son dos de los comerciales que son intocables”. Baste decir que esto afectaba a toda nuestra propuesta de valor, puesto que la compañía no estaba dispuesta a tomar cartas en este asunto. La solución era una formación “paliativa” y, finalmente, nuestra decisión fue no intervenir en la empresa.
Intocable según la R.A.E. es el “que merece extraordinario respeto y no puede o no debe ser alterado o dañado”. Este es un perfil que sin duda convive en las empresas, especialmente las familiares, donde nos encontramos con demasiada frecuencia con esta figura.
Las personas dentro de la organización siempre tienen complejos equilibrios de fuerza y seguro que con muchas posibles interpretaciones. Pero, a la postre, en un momento de cambio de ciclo económico como el actual, el mercado que no te comas tú lo hará la competencia y, aseguro al lector, ésta no espera.
Aunque a muchas empresas les cueste reconocerlo, estamos viviendo un cambio de ciclo. Las ventas están aumentando y es momento de que las empresas que quieran crecer fortalezcan sus equipos de ventas. Para ello, es lógico que miren dentro de sus organizaciones y, una vez hecho el análisis de su situación, nos llamen a empresas externas para acudir en su ayuda.
Qué cosas podrían ayudar a ir en el camino adecuado:
1. La unidad de mando. Es habitual trabajar con empresas con varios socios en los que no hay criterios unificados.
2. Comunicar. Las realidades hay que ponerlas sobre la mesa. ¿Dónde estamos y dónde queremos estar? ¿Están dispuestas las personas de tu organización a caminar en esa dirección?
3. Acompañar. Si las personas quieren, pero no pueden, la solución viene de la mano de la formación y el acompañamiento, siempre con plazos que deben tenerse en cuenta.
4. Afrontar. Las empresas deben ir ajustándose continuamente a su entorno. Aunque haya personas que no estén dispuestas a realizar ajustes y no quieran, hay que tomar decisiones.
Al final, tener un amigo “intocable” entra en la esfera de lo personal. Tenerlo en la empresa supone poner en riesgo mucho más, porque del ecosistema de la empresa dependen familias y, en última instancia, la supervivencia a largo plazo.
Decía Ken Blanchard, dirigir bien no es lo que se hace cuando estás ahí, sino lo que sucede cuando no estás ahí. Las empresas requieren personas alineadas y orientadas a la estrategia y, si tu empresa está llena de “intocables”, tarde o temprano pagarás las consecuencias.
José Antonio Carrión
Socio Director de Opem
