Se arremangan las camisas, se sientan a la mesa y ponen sus mejores sonrisas. De esta forma empieza la negociación como si de un torneo de ping pong se tratara, donde los participantes se pasan la palabra de un lado a otro. El caso planteado es el despido, por parte del área de Recursos Humanos, de un empleado algo díscolo con su jefe inmediato, aunque eficaz. Los argumentos empiezan a volar como cuchillos de un lado a otro de la mesa, aunque siempre con cortesía, ya que en una negociación de lo que se trata es de perseguir el ganar-ganar.
¡En negociación no regalamos nada!. José Antonio Carrión lo ha dejado claro desde el principio y los equipos por lo tanto luchan por lo que les corresponde sin ceder terreno. Las bases de una buena negociación están en la apreciación mutua de las partes por los intereses del otro.
Muchas veces, en nuestro día a día, negociamos sin percatarnos. Desde el joven que intenta alargar su hora de vuelta a casa hasta el regateo de precios con los comerciantes o el cierre de tratos con nuestros clientes estamos negociando y, desde luego, no damos un paso en falso si el objeto de la negociación nos interesa de verdad.
El interés en conseguir un ganar-ganar en vez de un ganar-perder es muy fácil de entender. El ganar-perder es mucho más sencillo de conseguir. Siempre hay técnicas para presionar, forzar o chantajear a la otra parte que permiten que la balanza se incline hacia nuestro lado en la negociación. Pero eso no asegura relaciones futuras. Si tú ¡robas! en el acuerdo con la otra parte no van a arriesgarse a que les desplumes dándote una segunda oportunidad.
La situación planteada al principio de la clase del MDDe es la mejor muestra de una buena negociación. A través de una pequeña puesta en escena, Carrión nos traslada a Egipto donde una agradable pareja visita el zoco de la capital. La mujer se encapricha con un cuadro y su marido decide darle el gusto, por lo que pregunta precios. ¡100 euros! le dice el vendedor. El hombre escandalizado procede a plantear un precio algo más moderado. Y así empieza la puja por la que ambas partes se van acercando al límite de su banda de negociación o, dicho de otra forma, lo máximo que estarían dispuestos a ceder. En este caso, hasta que ambas partes no queden contentas con el precio, no se acabará la negociación, pero cuando lo hagan, cerrarán con un acuerdo y, probablemente, con una sonrisa. Eso es negociar.
